Pourquoi la lead generation est si importante pour votre entreprise 

Qu'est-ce que la lead generation ? 

La lead generation est un processus par lequel vous identifiez des clients potentiels et vous les incitez à s'intéresser à vos services ou produits. Les prospects ne sont donc pas encore de nouveaux clients (ou des clients qui reviennent chez vous), mais ils peuvent le devenir si vous vous y prenez bien. 

Chaud ou froid 

Les experts en marketing font la distinction entre les leads chauds et les leads froids. 

• Un lead chaud connaît déjà votre produit ou service, ou exprime clairement son intérêt pour celui-ci en vous communiquant ses coordonnées. Par exemple, une personne s'abonne à votre newsletter, remplit un formulaire pour télécharger une brochure, etc.   
   
• Les leads froids vous connaissent à peine, voire pas du tout. Vous n'avez jamais eu de contact avec eux auparavant. Ils ne savent peut-être même pas que vous avez leur adresse e-mail ou leur numéro de téléphone. Appeler un lead froid pour faire de l'acquisition de clientèle, cela s’appelle du cold calling.  
   

DU MQL au SQL 

Il existe en outre des marketing qualified leads (MQL) et des sales qualified leads (SQL). Un MQL doit encore être « réchauffé » au moyen d’informations pertinentes sur le produit ou le service qui l'intéresse. C'est ce qu'on appelle le lead nurturing (voir ci-dessous). Si vous avez assez préparé un MQL, on parle alors de SQL et c'est au tour de l'équipe de vente de transformer le lead en client.   

Pourquoi la lead generation est-elle si importante ? 

La lead generation est importante pour attirer les gens vers votre site web ou votre magasin et maximiser vos ventes. Bref, pour que votre entreprise prospère et se développe. Si vous ne parvenez pas à séduire les clients potentiels, ou si vous n'arrivez même pas à les atteindre, sur ce marché hautement concurrentiel, votre entreprise est pratiquement vouée à l'échec. Vous êtes alors dépendant des caprices d'un public cible qui ne sait peut-être même pas (ou plus) que vous existez.  
 

Qu'est-ce que cela peut rapporter ? 

Si vous vous y prenez intelligemment, la lead generation donnera tout d’abord à votre entreprise une plus grande visibilité. Cela ajoute également à votre crédibilité et rend les clients plus susceptibles de vous faire confiance. 

De la sorte, la lead generation vous fournit un flux constant de sales leads de qualité : des personnes qui sont tellement intéressées par votre service ou votre produit qu'elles ont juste besoin d'un petit coup de pouce pour faire un achat.   

Comment faire de la lead generation ? 5 étapes 

La meilleure façon de faire de la lead generation varie d'une entreprise à l'autre. Toutefois, certaines étapes reviennent toujours (ou devraient le faire). 
 

1. Apprenez à connaître votre groupe cible
   Il est impossible d'identifier un lead si vous ne savez pas qui sont réellement les personnes de votre public cible. Il est tout à fait utile de définir des target personas ou des buyer personas, c'est-à-dire des acheteurs types qui représentent chacun une partie de votre public cible. 

   Les buyer personas sont fictives, mais détaillées. Elles ont des objectifs, besoins, désirs spécifiques, ainsi que des difficultés, et votre service ou produit peut les aider. Comment ? Vous devez y réfléchir, car la réponse est très importante pour la deuxième étape de la lead generation. 

    

2. Créer du contenu et le promouvoir 
   Le contenu est sans aucun doute l'un des outils les plus puissants pour la lead generation. Maintenant que vous savez ce que votre public cible voudrait savoir, vous pouvez répondre à ses questions sous forme de blogs, de réseaux sociaux, d'infographies, d’e-books... et bien entendu de publicités en ligne.  

   Astuce : apprenez-en plus sur le SEO et le SEA pour que votre contenu et vos annonces en ligne apparaissent en bonne place dans les résultats de recherche. 

3. Lead nurturing
   Le lead nurturing consiste à garder un lead intéressé tout en la guidant dans le sales funnel, jusqu'à ce qu'il soit réellement prêt à acheter. Grâce à un lead nurturing intelligent, ceux-ci apprennent non seulement à mieux vous connaître, mais vous en apprenez aussi peu à peu davantage sur le contenu qu'ils trouvent intéressant.  

   Une façon populaire et très efficace de faire du lead nurturing consiste à offrir un contenu personnalisé, par exemple une newsletter, en recourant au marketing par mail. Vous pouvez en effet lier les mailings à une marketing automation platform sur laquelle vous pouvez voir si un mail a été ouvert et, le cas échéant, sur quels liens le lead a cliqué. Grâce à ces informations, vous rendrez systématiquement les prochains mails du flux plus pertinents et le lead sera de plus en plus motivé.  

4. Des leads qui rapportent 
   Tous les leads n'ont pas la même valeur. Gérez minutieusement vos leads et attribuez-leur une note qui exprime leur volonté d'acheter. Gardez également un œil sur les leads qui interagissent fréquemment avec votre site web.  

   En examinant régulièrement votre lead scoring, vous saurez s'il est temps de stimuler les ventes ou s'il toujours est préférable de continuer à consacrer votre budget au nurturing pendant un moment. 

    

5. Évaluer et ajuster 
   Les gens changent et les marchés évoluent constamment. Examinez donc régulièrement votre lead generation. À quel moment du processus les leads chauds deviennent-ils soudainement froids ? N’hésitez pas à expérimenter le contenu et à essayer de nouvelles stratégies.   

En savoir plus ?   

Agissez en connaissance de cause. Informez-vous sur Google Analytics afin de mieux connaître vos leads et clients en ligne. Ne manquez pas non plus de découvrir nos conseils pour rédiger des mails qui séduisent les clients. Bon travail !